Как повысить продажи в розничной торговле продуктами. Как увеличить продажи в розничном магазине — рабочие способы

Предприниматель, владеющий магазином розничной торговли, однажды сталкивается с проблемой. Выручка от реализации падает. Посетители уходят к конкурентам. Более того, расходы на содержание персонала увеличиваются. В такой ситуации сразу становится заметным нерациональное использование расходных материалов. Например, руководитель начинает замечать, что канцелярских товаров приобретают слишком много. Надо принимать меры, потому что увеличение продаж в розничном магазине может спасти компанию.

Трудности розничной торговли

Через три года после открытия руководство компаний розничной торговли начинает сталкиваться с проблемами. Прежде всего, это связано с конкуренцией. Более того, в последние годы многие торговые точки розничных продаж не выдерживают «войн» цен. Постоянные мониторинги вынуждают равнять цены под основных игроков. Мелкие компании закрываются. Но, прежде всего, надо понять, почему происходят проблемы.

С какими трудностями столкнется любой бизнесмен, работающий в этом направлении:

Выручка меньше, чем предполагалось, когда .
Необоснованные расходы на маркетинг.
Низкий процент конверсии.
Дефицит постоянных клиентов.
Конкуренты предлагают более выгодные условия.
Большие общехозяйственные затраты.
Высокие налоги.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Существуют методы, направленные на увеличение продаж в розничном магазине. Ведь конечной целью решения возникших проблем является получение высокой прибыли.

Сегодня проблемы снижения конверсии, и, как следствие, падение продаж в розничном магазине, создают неграмотные сотрудники магазина. Более того, посетители сталкиваются с хамством, с неумением продавцов рассказать о товаре полезную информацию. Часто «консультант» вовсе не является таковым. Избавляться от таких работников не стоит. Более того, на их место придут такие же. Мудрый руководитель организует обучающие программы. Для этого, прежде всего, следует приглашать профессионалов в области .

Люди должны понимать, что каждый входящий – это дополнительная прибыль предприятию в целом. Более того, чем выше средний чек, тем больше бонус. Вопрос о должен стоять всегда. Дело в том, что не замотивированный персонал вряд ли будет стараться работать. Люди согласятся получать фиксированную часть заработной платы, вместо того, чтобы работать за идею.

Чтобы персонал работал, прежде всего, людей надо обучать. Более того, продавцы должны знать, что за старания, они получат вознаграждение. Их надо мотивировать на увеличение продаж в розничном магазине.

Хитрости мерчендайзинга и маркетинга

Прежде всего, руководитель розничного магазина должен понимать, что правильное размещение товара - это часть успешной торговли. Более того, красивое имеет значение не только в крупных торговых точках. Так, эффективный метод увеличения продаж – тихая музыка. Наверное, многие замечали, что хлебобулочные изделия располагают внутри магазина. Для чего? Например, забежал человек за булочкой, а прикупил сметану, молоко и творог. Таким образом, должно быть правильное размещение товаров. Такие однозначно направлены на увеличение продаж в розничном магазине.

Давно известно, что людей мотивируют на определенные действия цвета. Например, оранжевый цвет заставляет посетителей покупать не нужные ему товары. На бумаге именно этого цвета принято писать ценники или условия акций. Более того, цвет влияет на настроение покупателей. Если магазин будет оформлен в синих и серых цветах, вряд ли у людей возникнет желание зайти сюда еще раз. Клиентам надо создавать настроение для покупки.

Более того, на желание клиентов купить товар влияет рабочее место продавцов. Они должны быть в поле зрения покупателей. Также имеют влияние на покупательскую способность людей ароматы. Причем не только в продуктовых магазинах. Приятный запах побуждает людей совершать покупки.

В магазине розничной торговли, прежде всего, надо создать психологический комфорт для покупателя. Для успешного маркетинга не стоит жалеть средств на . Сегодня без маркетологов не обойтись. Более того, маркетинговые тенденции все время меняются.

Такая категории продукции должны быть в любом магазине розничной торговли. Например, в магазине электротехнической продукции на кассе могут быть представлены лампочки или батарейки. Каждому в хозяйстве пригодится. Это минимальное увеличение продаж в розничном магазине. Однако, при умелом маркетинге можно распродать залежалый товар. Более того, сумма чека увеличится.

Продажа дорогих товаров

В каждом магазине есть ассортимент. Более того, один и тот же товар представлен в разных ценовых диапазонах. Производителей тоже несколько. Продажа аналогичного товара только дороже процентов на 40 увеличит продажи. Например, покупатель приобрел автоматический выключатель по низкой цене. Продавец должен уговорить его купить еще и дорогой. Зачем? Вот тут включается вся артистичность, умение общаться и убеждать продавца. Он должен рассказать, что дорогой автомат пригодится для защиты основного электрооборудования в доме или квартире. Фирма-производитель автомата известна во всем мире, ее качество лучшее. Однако дешевый тоже нужен. Его можно использовать в гараже или в хозяйственной постройке.

Все торговые компании постоянно проводят акции. Например, при покупке трех лампочек, четвертая в подарок. Или, при покупке люстры за 20000 рублей, настольная лампа в подарок. Более того, всегда надо устраивать кампании по скидке цен. В этот момент магазин может заработать за три-пять дней месячную выручку. Некоторые магазины розничной торговли реализуют товар ниже себестоимости. Однако на другую линейку продукции цены поднимаются в тайне от покупателей. Умелый торговец никогда не останется в убытке.

Информация об акциях должна располагаться на местах, где ходят посетители. Потенциальные покупатели увидят яркие ценники, и автоматически потянутся покупать товар. Более того, людям нравится, когда им говорят о том, что будет распродажа или завезут дешевый товар, например, в понедельник.

Дисконтные карты

«Приобретите товар на сумму 5000 рублей, и получите дисконтную карту в подарок». К такой информации привыкли все покупатели. Для людей это удобно. Всегда можно сделать покупки с хорошей скидкой. Для предприятия это потеря какой-то части прибыли. Однако, владельцы дисконтных карт будут приходить в этот магазин чаще, чем в любой другой. Постепенно утраченный доход вернется. Конечно, карты выпускаются в ограниченном количестве. Некоторые розничные торговые точки выпускают именные карты для постоянных клиентов. Это тоже вариант. Поскольку покупатели все чаще переходят на сторону конкурентов.

Для постоянных покупателей должны быть предусмотрены индивидуальные программы. Возможно, продажа в рассрочку. На условиях, отличающихся в сторону снижения цен. Часто клиенты приносят альтернативные коммерческие предложения от нескольких продавцов. Чтобы удержать покупателя, надо сделать все, чтобы он купил именно в вашем магазине. Возможно даже «уйти в минус».

В розничной торговле следует стремиться к снижению расходов на содержание бизнеса. Для этого, прежде всего, надо искать поставщиков, предлагающих выгодные условия. Мониторинг позволит выбрать лучших. В соответствии с объемами, поставщики будут давать скидки. За счет этого можно выровнять цены под конкурентов. Установка цен на 1-2% ниже привлечет покупателей. Соответственно продажи будут увеличиваться.

Заключение

Магазин розничной торговли выгодный бизнес. Тем не менее, предприниматель должен держать руку на пульсе. Условия современного рынка очень жесткие. Поэтому, что увеличивать продажи розничного магазина, надо постоянно обучаться и исследовать возможности конкурентов. Это надо для того, чтобы внедрять в своем бизнесе лучшие методы.

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Что было за эти шесть лет?

В первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000

Год удерживал первое место по продажам среди тридцати человек

Личный рекорд - 372% плана

За год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчинении

За один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентами

Увеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работы

Постоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc

Еще один личный рекорд - продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа - это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи - не исключение!

Продажи - это впаривание

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc.

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать - это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту - это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар - это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу - работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.

Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации - ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам - человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж

Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.

Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж - это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.

Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.

Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно - теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.

Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

ПРАВИЛЬНЫЕ ЛЮДИ

Правильные люди - это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» - целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее - так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник.

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:

они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить - CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками - это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация - худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта.

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах - это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки - внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом - это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы - без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист - администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.

Зачем предприниматели занимаются розничной торговлей? За редким исключением, такая деятельность преследует одну цель - получение максимальной прибыли. При этом не нужно проводить сложные расчёты, чтобы понять: доход любой торговой точки самым непосредственным образом зависит от объёма реализации товаров.

Достаточно сложно разработать универсальный рецепт, как увеличить продажи в розничном магазине: в каждом конкретном случае следует рассматривать специфику бизнеса, особенности местного рынка и привычки аудитории. Тем не менее, есть четыре способа, позволяющих получить положительный результат в любой ситуации:

Увеличить общее количество посетителей торговой точки. Очевидно, что при этом пропорционально возрастет и число покупателей;
Увеличить конверсию магазина. Этот коэффициент позволяет понять, сколько гостей просто смотрят товары, а сколько совершают реальные покупки;
Увеличить сумму среднего чека. Если каждый клиент начнёт тратить в магазине больше денег, прибыль предпринимателя возрастёт;
Увеличить число повторных продаж. Если человек стал постоянным покупателем, то для его привлечения уже не нужна реклама.

Почему снижаются продажи?

Довольно часто от начинающих предпринимателей можно услышать: «Мы хотим увеличить продажи, но у нас ничего не получается». Иногда неудачи обусловлены внешними факторами, на которые владелец бизнеса повлиять не может - состоянием экономики, законодательной базой, менталитетом людей, политической обстановкой, уровнем развития технологий. Но нередко сбыт снижается по причинам, возникшим вследствие ошибочных действий или бездействия самого бизнесмена:

Неуютная атмосфера. Покупателям может просто не понравиться обстановка в зале - слабое мерцающее освещение, неприятные запахи, тесные проходы;
Скромный ассортимент. Если человек зашёл в магазин в первый раз и не нашёл здесь нужного товара, то он вряд ли вернётся вновь;
Неправильный ассортимент. Возможно, представленный товар не востребован в данном районе. В квартале, населённом пенсионерами, не продать красную икру;
Избыточный ассортимент. Если по каждой товарной позиции представлено больше восьми брендов, клиент может просто растеряться;
Неправильная выкладка. Никому не понравится магазин, в котором нужно часами блуждать между полками в поисках нужной мелочи;
Завышенная цена. При активной конкуренции в торговле даже повышение цены на 2–5% по сравнению с другими точками должно быть чем-то оправдано;
Плохой вид товара. Не стоит думать о том, как увеличить продажи в розничном магазине одежды, если вся продукция измята или свалена в кучи;
Неудачное расположение ходового товара. Если человек, заходя в зал, сразу же увидит всё, что ему нужно, то он не заметит другой продукции и больше ничего не купит;
Неправильная реклама или её отсутствие. Не стоит думать, что магазин привлечёт клиентов одним своим существованием. Любой бизнес нужно продвигать;
Плохое качество обслуживания. Современный потребитель слишком уважает себя, чтобы терпеть высокомерное или равнодушное отношение продавцов.

Наращивание клиентской базы

Предприниматели неспроста ищут для размещения магазина место с максимальной проходимостью. Математика проста: если из тысячи посетителей клиентами становятся двадцать, то две тысячи человек принесут уже сорок сделок. Есть множество способов привлечь людей в торговую точку, но все они, так или иначе, сводятся к рекламе. Как увеличить количество продаж:

Определить портрет целевого потребителя;
Сделать магазин заметным для прохожих;
Провести рекламную кампанию;
Представить бизнес в интернете.

Определение целевой аудитории

Трудно определить, если не знать, для кого именно предназначен продукт. Выделение заинтересованной группы потенциальных клиентов из общей массы граждан позволяет предпринимателю:

Выбрать товар необходимого качества и установить на него правильную цену;
Повысить эффективность маркетинговых мероприятий;
Определить способы повышения лояльности клиентов;
Сэкономить средства на привлечении новых потребителей;
Разработать предложение, отвечающее ожиданиям покупателей.

Сегментирование аудитории проводят по признакам, характерным для усреднённого образа идеального клиента. При выборке ключевыми являются:

Половая принадлежность и возрастная группа;
Интересы, увлечения, хобби;
Способы, которыми продукт решает проблемы клиента;
Эмоции, которые товар вызывает у потребителя;
Причины, по которым человек выбирает этот магазин, а не другой.

Наружное оформление

Занимаясь наружным оформлением торговой точки, предприниматель решает две задачи: во-первых, он помогает прохожим понять, что же именно здесь продаётся, а во-вторых, выделяет заведение на фоне остальных. Как увеличить продажи в магазине:

Торговая точка не может быть безымянной. Название должно быть звучным, иначе как клиенты запомнят его и расскажут о магазине знакомым?
Вывеска должна выглядеть безупречно. Если она выцвела или устарела, следует сделать новую. Табло обязательно оснащают подсветкой;
Штендер - это инструмент для привлечения внимания прохожих, которые не поднимают глаза на вывески. Он должен стоять недалеко от крыльца;
Если бюджет позволяет, стоит установить у входа инсталляцию - надувную фигуру, модель продукции. Одна кофейня развесила на соседнем дереве яркие скворечники;
Необязательно оформлять яркую и красочную витрину. Главное условие - она должна выделяться на фоне фасадов близлежащих торговых точек.

Обычная реклама

Если магазин не торгует уникальным товаром, ради которого люди поедут через весь город, то не стоит покупать дорогостоящие ролики на ТВ и полосы в глянцевых журналах. Лучше сосредоточиться на основной зоне влияния точки, которая определяется шаговой доступностью и представляет собой окружность радиусом 1,0–1,3 км. Как увеличить розничные продажи при помощи традиционной рекламы:

Флаеры следует раскладывать в почтовые ящики окружающих домов. Чтобы рекламу не выбрасывали, нужно предложить её предъявителю какой-то бонус;
Листовки с коротким текстом, указывающим на какую-то выгоду для клиента, можно раздавать на перекрёстках или возле торговых центров;
Для рекламы на радио составляют короткое и энергичное сообщение, мотивирующее слушателя посетить магазин;
На билбордах расклеивают рекламу двух типов: первый просто напоминает людям о магазине, а второй - сообщает о какой-нибудь акции;
Самый короткий текст используют для перетяжек. Сообщение должно читаться за секунды, пока человек стоит на светофоре или проходит мимо.

Реклама в интернете

Конечно, обычная реклама работает хорошо. Однако если предпринимателю хочется большего, то он должен представить свой бизнес там, где находится целевая аудитория. Для магазина, клиентами которого являются не только люди пенсионного возраста, этой средой является виртуальное пространство. Как увеличить продажи в интернете:

Сайт магазина, продающего штучный товар, должен содержать прайсы. При широком ассортименте здесь достаточно написать об акциях и новинках, указать часы работы;
Сведения о торговой точке обязательно нужно указать на электронных картах, внести в различные базы вроде 2ГИС;
Периодически напоминать людям о магазине можно с помощью рассылки по email и в приложениях Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
Вести группу в социальной сети сложно: здесь можно столкнуться с негативом. Но если научиться управлять репутацией, этот инструмент окажется полезным;
Для магазина, продающего специфический товар (свадебные платья, мебель, бытовую технику), стоит привлекать потребителей через контекстную рекламу.

Повышение конверсии

Разумеется, удачная реклама может привлечь к торговой точке огромную аудиторию. Люди начнут заходить в магазин сплошным потоком, но если они не найдут здесь ничего интересного или почувствуют себя нежеланными гостями, то просто уйдут. Потому нужно поработать над тем, чтобы каждый посетитель испытал желание совершить покупку. Есть несколько способов увеличить продажи:

Создать комфортные условия для посетителей;
Обучить персонал технике продаж;
Сформировать интересный для аудитории ассортимент;
Выделить магазин среди конкурентов.

Интерьер магазина

Посетитель проведет больше времени в торговом зале и приобретет больше товаров, если будет чувствовать себя здесь комфортно и уверенно. Но при этом ничто не должно отвлекать его от основной задачи - совершения покупок. Так как увеличить объём продаж за счёт создания соответствующей обстановки? Необходимо сделать следующее:

В помещении следует поддерживать приятную для посетителей температуру. Это особенно актуально зимой: тепло одетым людям быстро становится жарко;
Несвежие и затхлые запахи в магазине недопустимы. В то же время ароматы кофе, свежей выпечки или ванили приводят к росту продаж на 20%;
Слишком энергичная музыка заставляет людей быстрее наполнять корзины и уходить, а медленная - затормаживает их. Нужно искать золотую середину;
Не стоит применять в магазине лампы холодного света, искажающие гамму. Кроме того, все световые приборы должны быть исправными;
Продуманная планировка заставит гостя пройти через весь магазин и посмотреть больше товара. Для этого популярные товары часто выкладывают в глубине зала;
Доступ к товару неё должен быть ограничен ограждениями, прилавками, поддонами. В тесных проходах люди часто мешают друг другу изучать продукцию.

Подготовка персонала

Понятно, что прибыль предпринимателя напрямую зависит от того, как быстро и успешно закрывают сделки его продавцы. Однако некоторые бизнесмены не понимают, что сотрудник не сможет продавать больше, если не знает, как делать это правильно. Поэтому к вопросу подготовки кадров нужно отнестись серьёзно:

Внешний вид и поведение работника должны соответствовать имиджу заведения и предлагаемому товару. Мужчин плохо воспринимают в магазинах женского белья;
Продавец ни в коем случае не должен навязываться. Каждому заходящему гостю нужно дать время на ознакомление с ассортиментом;
Главная цель общения с клиентом - выявить его потребности, узнать о проблеме, чтобы затем предложить соответствующий продукт;
Несмотря на негативное отношение большинства продавцов, скрипты все же следует внедрять. Так сотрудник не забудет рассказать об акции или предложить новинку;
Работник должен в совершенстве знать представленный ассортимент, чтобы без запинки отвечать на любые вопросы клиента касательно продукции;
Как увеличить продажи в розничном магазине стройматериалов или запчастей? Продавец должен уметь рассказать о способах применения товара.

Нет ничего удивительного в том, что сотрудники на ставке не хотят стараться. Чтобы мотивировать их, нужно привязать зарплату к объёму сбыта. Для этого используют:

Премирование за выполнение плана;
Индивидуальные поощрения за достижения;
Прогрессивное начисление бонусов в виде процентов от продаж.

Ассортимент магазина

Составляя ассортимент магазина, предприниматель чаще всего исходит из личного понимания ситуации. В результате на полках часто оказываются продукты, которые совершенно не интересуют целевую группу и только занимают площадь. Поэтому при разработке товарной матрицы нужно исходить из возраста, социального положения и уровня доходов потенциальных клиентов. Вот несколько примеров, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов:

В точке должен быть товар для рекламы, показывающий её ценовую категорию для граждан. На него устанавливают минимальную наценку и продвигают как основной;
При наличии рядом учебных заведений акцент делается на товарах, которые любят дети. Это шоколадки, чипсы, газированные напитки, сладости;
Рассчитывая на высшие учебные заведения, нужно включить в ассортимент пиво и слабоалкогольные напитки, а также пирожки, шаурму, выпечку, чебуреки;
Работникам офисов и учреждений понравятся готовые к употреблению продукты - пакетированные кофе и чай, нарезка, кондитерские изделия, лапша и каши;
Магазину, расположенному в элитном районе, стоит торговать здоровой пищей и хорошими полуфабрикатами, которые не требуют времени на приготовление;
Пенсионерам, напротив, будут интересны бюджетные продукты - недорогое молоко, яйца, суповые наборы, обычный хлеб, куриные окорочка.

Уникальное торговое предложение

Представленный в магазине товар может быть намного лучше и качественнее, чем у конкурентов, но это не поможет предпринимателю получить прибыль, если потребитель не поймет своей выгоды. Поэтому для точки нужно уникальное торговое предложение - некая интересная для аудитории особенность, которая выделит магазин на общем фоне. Как увеличить объём продаж продукции и привлечь клиентов:

Нужно понять, какие характеристики выгодно отличают магазин от конкурентов. Это может быть особый товар, специальный сервис, наличие доставки или возврата;
Зачастую в качестве УТП можно предложить даже не товар, а именно способность торговой точки решить проблемы клиента;
Среднее время просмотра рекламы - десять секунд. Это значит, что УТП должно быть простым и понятным, чтобы клиент успел осознать его;
Хорошее предложение акцентирует внимание на чём-то конкретном и вызывает эмоции. Также нельзя обещать того, что магазин выполнить не сможет.

Увеличение суммы среднего чека

Думая о том, как увеличить продажи в бизнесе, недостаточно просто увеличивать количество посетителей в магазине. Число клиентов может возрасти в сотню раз, но если каждый из них купит какую-то мелочь, то вложенные в их привлечение усилия просто не оправдают себя. Поэтому так важно работать над тем, чтобы каждый человек приобрел по возможности больше товаров и оставил в кассе больше денег. Как это сделать:

Провести мероприятия по мерчандайзингу;
Предлагать более дорогие товары;
Продавать более дешевые изделия;
Реализовать сопутствующие продукты.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг - это искусство выкладывать товар так, чтобы посетитель, который изначально не собирался его брать, заинтересовался и подумал о необходимости покупки. Такое стимулирование покупательской активности достигается множеством способов:

Рекламу следует размещать не только снаружи, но и внутри магазина. Наклейки, плакаты, указатели и стенды укажут на новинки и помогут клиенту сориентироваться;
Размещение товаров импульсивного спроса в прикассовой зоне поднимает продажи на 10%. Здесь можно выложить шоколадки, сигареты, сладости для детей;
Товары следует выкладывать с учетом их сочетаемости. Например, в строительном магазине рядом с красками можно выставить кисти и растворители;
Люди чаще смотрят на полки справа от себя, обходя зал против часовой стрелки. Здесь следует выкладывать товары, дающие наибольшую прибыль;
Товары одной категории располагают в одном месте. Даже если вода или сок есть в холодильнике, они дублируются на полках в основном отделе;
Самые удачные полки - на уровнях от груди до глаз человека. В отдельных случаях для расположенного здесь товара можно увеличить продажи в 2 раза;
Большие упаковки и дешевые товары выставляют на нижних полках. Люди обычно ищут их целенаправленно, а потому находят независимо от расположения;
С верхних полок товар продается плохо. На них лучше выложить товары штучной продажи, которые слабо влияют наоборот точки;
Полки должны быть заполнены товаром под завязку. Пустоты на них недопустимы: на месте выпавшей позиции нужно дублировать соседний товар;
Ценники должны быть хорошо читаемы и обращены к покупателю. Также они не могут перекрывать упаковку: люди часто ищут товар по внешнему виду.

Продажа более дорогого товара

При совершении покупки каждый человек устанавливает для себя определённый верхний предел цены: более дорогие предложения, как правило, остаются вне зоны его внимания. Однако практика показывает, что продавец может небезуспешно попытаться его переубедить, если предложит довольно веские аргументы о выгоде приобретения товара, располагающегося выше обозначенной ценовой категории. Подобная техника стимулирования сбыта называется Up-Selling. Её смысл заключается в продаже:

Дополнительных единиц того же товара;
Продукции в большей по размерам упаковке;
Увеличенного срока гарантии или обслуживания;
Дополнительных функций или услуг;
Более дорогих аналогов товара.

Продажа более дешевого товара

Возможна и обратная ситуация: посетитель хочет дорогой товар, на который у него не хватает денег. В большинстве случаев он просто разворачивается и уходит, если продавец в этот момент не предложит ему более дешёвый аналог.

Может показаться, что это невыгодно для магазина. Но что лучше: продать хоть что-то, или не продать вообще ничего? Если покупательский опыт будет положительным, то человек наверняка еще не раз вернется в торговую точку и станет постоянным клиентом. Наконец, Down-Selling - это удачная возможность добавить к покупке аксессуар из числа тех, что продаются с огромной наценкой.

Однако предлагать более дешевый товар следует осторожно, после того как клиент изучит ассортимент и поймет, что цены для него слишком высоки. Если поторопиться с презентацией упрощенного аналога, то посетитель может подумать, что продавец:

Сомневается в его платежеспособности;
Пытается продать ему дешевую некачественную подделку или зависший товар;
Предлагает другую модель, потому что изначально рассматриваемая плохая.

Перекрестные продажи

Перекрёстные продажи (Cross-Selling) представляют собой технологию увеличения суммы среднего чека за счёт добавления к заказу сопутствующих аксессуаров или опций. Например, к смартфонам предлагают чехлы или настройку, к автомобилям - комплект шин, к платью - перчатки или сумочку. Как можно увеличить продажи:

Предлагать сопутствующий товар допустимо, если клиент уже выбрал основной и принял решение о покупке. Сомневающихся это может отпугнуть;
Показывать следует два-три варианта. Один не оставляет покупателю выбора, а четыре или пять способны запутать его;
Чтобы более точно подобрать сопутствующий продукт, необходимо задавать клиенту уточняющие вопросы и выяснять его потребности;
Дополнительный товар не может быть дороже основного. Например, как увеличить продажи одежды? Галстук или пояс нужно предлагать к костюму, а не наоборот.

Наращивание повторных продаж

Почему для предпринимателя важны повторные продажи? Дело в том, что продать что-то клиенту, уже знакомому с магазином, намного дешевле, чем новому: ведь в этом случае не нужно тратиться на рекламу. Кроме того, граждане с положительным опытом совершения покупок в данной точке чувствуют себя увереннее и лучше представляют, что именно им нужно. Есть несколько способов, как увеличить продажи услуг и товаров за счёт стимулирования повторных обращений:

Организовать работу с базой клиентов;
Регулярно предлагать скидки;
Проводить различные акции;
Внедрить программу лояльности.

Работа с клиентской базой

К сожалению, у большинства клиентов короткая память. Если они ничего не покупали в магазине на протяжении нескольких месяцев, то они наверняка начнут изучение всех доступных на рынке предложений заново. При этом нет никакой гарантии, что они не уйдут к конкурентам. Потому потребителям следует регулярно напоминать о выгодах и преимуществах работы именно с этой точкой. Как увеличить торговые продажи:

Нужно придумать ненавязчивый способ получения контактов клиента. Данные человек может указать для участия в акции, оформления гарантии или дисконта;
По собранной базе необходимо хотя бы раз в пару месяцев проводить рассылки, сообщая о новых товарах, акциях или скидках;
Если человек покупает дорогую вещь или технику, нужно через время позвонить ему и узнать, удалось ли подключить оборудование, есть ли замечания к его работе;
Обязательно нужно смотреть по базе, кто из клиентов давно не появлялся в магазине. С такими людьми следует связываться, чтобы напомнить о себе, сообщить об акции;
Если у магазина есть группа в соцсетях, следует использовать её для ведения диалога с клиентами, ответов на их вопросы.

Система скидок

Большинство работающих в одной нише магазинов продают примерно одинаковый ассортимент товаров. Поэтому при выборе места покупки какого-то конкретного продукта для человека главным критерием становится цена. Но снижать цену нужно правильно: итогом такого действия должен стать рост оборота, компенсирующий недополученную прибыль. На практике применяются следующие способы стимулирования продаж:

Регулярные скидки устанавливают на какие-либо категории товаров на срок до двух недель. Затем стимулируют продажи смежной продукции;
Интересная идея - предоставление специальной цены определённой категории клиентов: например, студентам, водителям, владельцам домашних животных;
Вот ещё вариант, : снижение цены вечером. Например, после 21:00 все товары в кулинарии дешевеют на 20%;
Скидку «для друга» можно предоставлять в магазинах одежды, обуви, техники. Понятно, что товар по сниженной цене должны получить оба покупателя;
Необходимо проводить сезонные распродажи, чтобы избавиться от зависшего товара. Например, зимой следует отдавать со скидкой осеннюю обувь;
Скидки помогут реализовать продукт, который устарел или выходит из моды. В тех же супермаркетах распродают дешевле товары с истекающим сроком годности;
Чтобы увеличить оптовые продажи, как правило, устанавливают специальные цены, которые уменьшаются при возрастании объёма заказа.

Ценовые и товарные акции

Несмотря на свою важность, деньги в любом случае остаются абстрактным понятием. Клиенту намного приятнее получить в свои руки бесплатно какую-то вещь, подарок. Но и здесь предприниматель должен думать о своей выгоде: не следует раздавать призы без веского основания. Как увеличить продажи в торговле:

За покупку на оговоренную сумму можно дарить какой-нибудь сувенир, образец продукции. Эта сумма должна быть на 25–30% больше среднего чека;
В супермаркетах стимулировать клиентов, может ежедневная или еженедельная лотерея с довольно ценным призом;
Можно устроить маркетинговую акцию. Например, предъявитель 20 наклеек или чеков на общую сумму 5000 рублей получает в подарок набор ножей;
Для увеличения оборота хорошо работают акции по схемам «2+1» или «3+1». Если клиент берет указанное количество товара, то еще одну штуку получает бесплатно;
Товары можно комбинировать друг с другом или с услугами. Например, при покупке брюк - пояс в подарок. Или к стиральной машине - бесплатное подключение;
Думая о том, как увеличить продажи продуктов, следует провести дегустацию. Клиенты обычно покупают не только презентуемый товар, но и что-то дополнительно;
Магазины бытовой техники и мебели часто практикуют предоставление рассрочки на продукцию. Правда, при этом цена повышается на величину банковского процента.

Видео по теме

Программа лояльности

Согласно известному правилу, 20% клиентов приносят торговой точке 80% прибыли. Этих потребителей нужно любыми способами удерживать, поощрять и стимулировать к более частым посещениям магазина. Как правило, для этого используют ценовую систему мотивации, выраженную в виде дисконтов и бонусов:

Дисконтная карта существенно влияет на лояльность покупателя. Величина скидки может быть постоянной или зависеть от суммы покупок за предыдущий период;
При совершении покупки на членскую карту покупателя начисляется известный бонус в 1–2%, который можно потратить для оплаты следующих заказов;
Бонусы и скидки клиентам можно дарить к определенной дате - например, ко Дню Рождения или к какому-то празднику;
Подарочные сертификаты торговой точки также могут быть использованы в качестве способа расчета. Клиенты часто дарят их друзьям и знакомым;
Некоторые магазины и банки при расчете картами практикуют кешбэк - возврат определенного процента от суммы покупки на счет покупателя.

Нестандартные способы

Есть множество рекомендаций о том, как увеличить продажи в производстве или в рознице. Обычно им следует большинство торговых предприятий, что несколько снижает эффект от применения данных методик. Выделиться на этом фоне достаточно сложно: для этого бизнесмену приходится проявлять творческое мышление и искать нестандартные способы стимулирования сбыта. Вот некоторые работающие приемы:

Клиенту следует предоставлять сервис, превосходящий его ожидания. Например, при заявленном сроке доставки в неделю привозить заказ за три дня;
Можно повысить удобство пребывания покупателя в зале. Некоторые устанавливают кресла для посетителей, размещают кулеры с водой, открывают детские зоны;
Покупателям нравится, если товар можно попробовать в работе. Магазины техники, например, оставляют на витринах включенные планшеты и телевизоры;
Цену можно ограничить по времени. Если предложение будет действовать недолго, это мотивирует людей совершить покупку. Известный пример - «Черная пятница»;
Возможность возврата в любом случае оговорена законом, но при правильной расстановке акцентов она превращается в бонус;
Некий магазин одежды раздавал бесплатные носки в обмен на анкету. Хитрость здесь в том, что получение контактов иным способом обошлось бы в два раза дороже;
Чтобы привлечь внимание аудитории, можно устроить тематическую распродажу. Одна АЗС заливала бензин бесплатно женщинам, приехавшим в купальниках;
На сознательную аудиторию большое впечатление производит благотворительность. Можно объявить, что с каждой покупки известная сумма пойдет на помощь детям.

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, - это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

- «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

Стимуляция постоянных обращений покупателей;

Повышение суммы и частоты покупок;

Построение клиентской базы данных;

Формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

Привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.